A abordagem certa
Empresas devem levar perfil do cliente em conta na hora de determinar melhor canal para cobrança 20/11/2013 11:10
» Milton Pignatari
Atualmente existem diversos canais sendo usados para a cobrança e com a variedade de perfis de clientes inadimplentes, é importante saber qual a ferramenta mais adequada. Apesar de alguns escritórios de cobrança serem especializados em um determinado segmento, na maioria das vezes, existe uma cobrança diferenciada de acordo com o tipo, montante e prazo em que já perdura o débito. "Se as cobranças forem realizadas sem a correta abordagem no que se refere ao tipo de dívida e perfil desse consumidor, certamente ela irá 'espantar' o cliente de um possível acordo", afirma Milton Pignatari, professor de economia e finanças da universidade Mackenzie.

Ele explica que os tipos de cobrança de cada meio são muito diferenciados e podem ter um impacto diferente em cada cliente. "Para algumas pessoas, algo escrito pode ser mais impactante do que alguém cobrando ao vivo pelo telefone e vice-versa. Mas de toda forma, atualmente, sem a utilização desses meios as cobranças seriam quase que impraticáveis", aponta Pignatari. O professor também explica que todos os tipos de cobrança apresentam dificuldades, mas dados do cliente desatualizados e errados é uma dificuldade comum nas empresas e que dificulta a ação. "Se um número, endereço, e-mail estiver nessa condição, fica quase que impossível acionar qualquer tipo de cobrança", afirma.

Na visão do professor, uma grande parcela das empresas ainda defende que o telefone é a ferramenta mais efetiva, uma vez que o contato é imediato e uma grande parcela da população ainda não tem acesso à internet. Mas não descarta os meios digitais. "Eles se tornaram uma importante ferramenta na comunicação com os clientes, já que podem ser repetidas inúmeras vezes com custo quase zero", explica.


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